Někteří lidé se dostávají do obtížných situací, protože věří, že ostatní mají pravdu, a svá rozhodnutí zakládají na svých názorech. NLP takové lidi popisuje jako použití externí reference.

EXTERNÍ ODKAZ znamená, že někdo DALŠÍ nebo tak něco OSTATNÍ rozhoduje za mě, co je dobré, špatné, správné, zábavné, nudné a podobně.

Externí reference znamená něco, co automaticky přijímáte jako správné, dobré atd. - vnější názor. Necháte hodnotit a rozhodovat někoho jiného. Může to být náboženství, šéfova bible, rodič, přítel nebo učitel.

Proti, interní reference znamená, že rozhoduji, co je správné, špatné a tak dále. Dokážu přijmout mnoho informací od jiných lidí nebo z okolí; ale jsem jediný, kdo rozhoduje, co s tím.

Pokud mám interní reference- já Rozhoduji se sám. Mohu sbírat informace a názory od ostatních, ale rozhoduji se sám a spoléhám na své vlastní závěry.

Je důležité tomu rozumět odkaz nemusí nutně souviset s tím, kde je vaše pozornost, ale s tím, kde kdo rozhoduje.

Příklady:

Skupinové cvičení

Účel cvičení: identifikovat submodální rozdíly ve vnímání ve vnitřní a vnější referenci.

Nejprve chceme, abyste předstírali, že máte interní reference. Něco vám řeknu – a protože máte interní referenční systém, VY JSTE těm, kteří rozhodují nebo hodnotí to, co říkám:

Pokud budete každý den stát půl hodiny na hlavě čelem k severu, dramaticky to zlepší kvalitu vašeho života...

Všimněte si, jaká je vaše zkušenost, když si to prohlížíte s interní referencí - TY se rozhodneš...

Teď na chvíli předstírejte, že máte externí referenci, a to jsem já. Pamatujte, že je to pouze dočasné; můžete snadno znovu získat svou schopnost rozhodovat se, kdykoli budete chtít. Ale prozatím jsem vaším externím referentem JÁ. Předem víte, že cokoli řeknu, je pravda.

Pokud budete každé ráno hrát na notu „C“ alespoň pět minut, dovede vás to k větší harmonii s vesmírem...

Všimněte si své zkušenosti, když na toto prohlášení odpovídáte externím odkazem.

Možné rozdíly

Ve vnější referenci je pouze jeden hlas, ve vnitřní referenci je hlasů několik. Je to jako dialog nebo diskuse.

Ve vnějším může být pouze jeden obrázek a ve vnitřním několik. Jedním z nich bylo to, co říkal jiný člověk; ale byla tam i hromada dalších obrazů souvisejících s jejich vlastní zažít; to, co znám z minulosti, nebo co mě napadá a podobně, jsou alternativní možnosti, ze kterých si vybrat.

V interní referenci jej lze vytvořit společník film, který se hraje několik minut, takže můžete zjistit, zda to chcete nebo ne. Zatímco film běží, kladete si otázky o tom, co se děje.

« Přináší mi to nějaké výhody?", "Jak moc mám tohoto člověka rád?". Mám to pro ně udělat?", "Pokud mají něco, co chci?". Odpovědi na ně jsou dány slovně“ Ne, to není moc cool. Nechci to dělat...“

Ve vnějším odkazu je také film, ale člověk zůstává disociované. Nekontroluje jeho, aby viděl, jestli to chce nebo ne.

Většina lidí má velký, jasný, blízký obrázek pro externí referenci. Když se nad tím zamyslíte, dává to smysl: když zareagujete na někoho jiného a uděláte si obrázek toho, co vám říká, opravdu blízký a velký, pak už nezbude místo pro " vaše obrazy nebo jiné alternativy. Je docela těžké přemýšlet o sobě, jestli všechno, co vidíte, je uvnitř je to reprezentace toho, co ten „expert“ říká.

Je důležité zkontrolovat, zda existuje rozdíl mezi tím, jak vysoko vidíte obrázky s interní a externí referencí?

Na vnější straně jsou obvykle vyšší.

Pokud externí reference selže, zkuste věkovou regresi.

Existují potíže s externími referencemi. Pokud něco zní jako příkaz, v mozku se zabouchnou jakési dveře a člověk přestane poslouchat. Když se zdá, že volby odnáší někdo jiný, říká si ten člověk "Zapomeň."

Tento druh ochranné polární reakce může být v některých případech užitečný. Má v úmyslu vás ochránit před úmysly jiných lidí a zachovat váš vlastní prostor volby, ale ve skutečnosti to často vede k omezení vaše volby.

Charakteristika externí reference

Přijímám pokyny jiných lidí.

Rozhodnutí dělají jiní.

K výběru cílů využívám nápady a závěry jiných lidí.

Externí potvrzení je důležité.

Ostatní vědí lépe!

Vnější dojmy a informace - toto jsou řešení.(Vnějškově orientovaná osoba často mluví pouze o vnějších dojmech nebo informacích, a ne o tom, jak se na jejich základě rozhoduje. Takoví lidé mají tendenci přijímat informace, jako by šlo o rozhodnutí.)

Externě orientovaný člověk oceňuje a přijímá hodnocení ostatních. Když se mu řekne, že něco udělal dobře, přijme toto hodnocení a začlení ho do své vlastní zkušenosti s tím, co udělal dobře. Věří, že kvalitu jeho práce mohou hodnotit ostatní a jejich závěry a kritéria často ovlivňují jeho vlastní názor.

Pracuje dobře pod vedením ostatních a preferuje používat jejich rozhodnutí o zvolených cílech a způsob, jak porozumět tomu, jak nejlépe splnit danou práci.

Pokud se chcete rozvíjet externí reference -d Pořizujte velké, jasné a detailní snímky toho, co odborník říká. Ujistěte se, že tento obrázek stačí velké a motivující aby ve vašem zorném poli nezbylo místo pro jakékoli vaše vlastní myšlenky. Když vidíte tyto jiné lidi ve své mysli, zkuste to vidět je trochu zvednuté nad sebou samým.

Pokud něco uslyšíte, dejte tomu hlas "expert" nebo nechte svůj vlastní hlas zopakovat, co říká odborník, nejlépe s použitím expertovy intonace a tempa.

Při vnější referenci se lidé více nakloní dopředu, zvednou hlavu a mírně otevřou oči, a při vnitřní referenci se většina lidí trochu nakloní dozadu, hlava se posune trochu dozadu a oční víčka jsou méně otevřená.

Zavedení externí reference

Lídři jsou mistři v implementaci externí reference – proto děláte to, co říkají. Při vystupování stojí na vysoké plošině a visí na nich portréty větší než v životní velikosti, které se na lidi dívají svrchu.

Kdy a co dělat

Ve většině případů je lepší mít interní reference, abyste se mohli sami rozhodovat v souladu se svými vlastními hodnotami a nejlepšími dostupnými informacemi. Právě ona pomáhá přežít těžké nemoci. Lékaři mu řekli, že zemře, ale on tomu nevěří.

Nicméně v případech, kdy ten druhý opravdu ví víc než vy, bude externí reference fungovat lépe. V takových případech jsou vaše vlastní informace tak neúplné, že je správné uznat někoho jiného jako externího referenta pro konkrétní kontext, alespoň prozatím. Vy To je to, co děláte, když jdete k lékaři, instalatérovi, opraváři spotřebičů nebo k jakékoli jiné osobě, která je odborníkem na něco, o čem víte velmi málo.

Když to uděláte, odvolání externí reference přísně kontextualizované a NAMONTOVANÉ UVNITŘ interní reference, integruje oba její typy. Stále si pečlivě vybíráte, kdy je užitečné důvěřovat cizímu názoru, a stále můžete používat všechny způsoby ověřování, které vám vaše minimální znalosti umožňují.

Jedním z případů, kdy přijmete externí reference, je, když se díváte na to, co vám někdo říká, a nemáte nic jiného, ​​s čím byste to mohli srovnat, protože o tom nic nevíte. Jiný případ je, když se podíváte na to, co tato osoba řekla v minulosti, a uvidíte, že jste měli obvykle pravdu.

Vytvoření interní reference

Pokud chcete mít silné VNITŘNÍ reference, ujistěte se, že máte způsoby generování alternativních reprezentací prostřednictvím interního nebo externího vyhledávání nebo obojího. Tyto alternativní vnitřní reprezentace musí být alespoň tak přesvědčivé jako reprezentace přijaté od jiných lidí.

1. Pokud chcete mít více interní reference, zamyslete se nad situací když jste byli více orientovaní navenek, než byste chtěli; například jste se řídili něčí radou, ale ta rada se ukázala jako špatná.

2. Můžete se vrátit do tohoto okamžiku představte si, co druhá osoba říkala, a komprimovat jí, tlačí to dál od sebe, udělej to víc vágní nebo méně barva atd. Pak na něj začnete reagovat méně slabě a budete mít více prostoru pro vytvoření vlastního vlastní alternativní reprezentace.

3 . Můžete také zkoumat tuto minulou událost a najít první známkyže této osobě se nemělo věřit, nebo hledejte příležitosti, které jste promeškali provést kontrolu které by vám mohly tyto informace včas poskytnout.

4. Poté rozšiřte to, co jste se naučili, do budoucna.

Jak se stát neohroženým „autoritářskými“ lidmi

Tato technika se používá při práci s lidmi, kteří jsou zastrašováni autoritářskými postavami.

1. Když přemýšlíte o osobě, která vzbuzuje strach, klient obvykle říká něco jako: "O, Ano. Vidím, že obraz je velký, jasný a blízko a je někde vysoko." V takovém případě požádejte klienta, aby namaloval menší, posuňte to trochu zpět další, pohyb dolů a ztlumte to jas. To mu umožňuje přemýšlet o někom autoritářském, aniž by byl ohromen a aniž by musel souhlasit s tím, co říká. Je snazší zacházet s druhou osobou spíše jako s vrstevníkem než jako s Velký bratr.

2. Možná budete také muset - explicitně implementovat ochrannýhlas, která opakovaným dotazováním testuje slova jiné osoby proti jejím cílům, zkoumá důsledky toho, co někdo říká, a navrhuje alternativní možnosti.

3. Pokud má někdo pouze jednu reprezentaci situace, může na ni jednat, i když ji uděláte malou, nejasnou a vzdálenou.

Lidé reagují na ostatní

Jsou lidé, kteří přehnaně reagují na potřeby druhých a zanedbávají své vlastní.

To vede k « vyhoření » a často má podobnou strukturu jako zastrašování.

Stát se přehnaným citlivý pro potřeby druhých nejprve vytvořte zastoupení co tato osoba chce. Pak buď vytvořte tento obrázek velký, jasný a blízký, buď to vezměte zblízka a dělat panoramatický, tak, aby se naplnilo vaši vizuální obrazovku a neměli byste na to místo obrazy co chceš Vy. Pokud vše, co vidíte, jsou potřeby lidí kolem vás, pak na to budete reagovat. Tyto obrázky obvykle NEJSOU vyšší než kdy zastrašování .

Jako protijed:

1. Myslete na někoho, na koho přehnaně reagujete a zanedbáváte své vlastní potřeby.

2. Vezměte prosím na vědomí Jak Vy vidět tato osoba duševní dívat se. Je obrázek velký, blízký, Může být panoramatický. Má je jeho hlas něco kvalitní, což znemožňuje ignorovat? (Pokud máte potíže s identifikací důležitých submodalit, POROVNAT tento obraz s obrazem někoho, na koho nereagujete tak silně.

3. Přesuňte obraz tohoto člověka / jeho potřeb pryč od vás a vytvořte je toho méně, nudnější, méně barevné atd. Pokud na začátku byl panoramatický, zmenšit panorama na malý obrázek zarámovaný pepř sám. Nechte jeho hlas stát se klid nebo změňte svůj tón užitečným způsobem, dokud se nebudete cítit méně zahlceni potřebami dané osoby.

4. Nyní vytvořte další obrazovku stejné velikosti, jasu a stejné vzdálenosti od sebe, jako je obraz potřeb druhého člověka. Zeptejte se sami sebe:

"Co chci?" a své odpovědi zaznačte do tohoto nového pole.

5. Nyní se díváte na dvě obrazovky: jedna představuje vaše touhy, druhá představuje touhy jiné osoby. Zeptejte se sami sebe:

Co bude nejlépe vyhovovat potřebám/přáním JAK mě I druhé osoby?

6 . V určitých kontextech nebo s určitými lidmi může být vhodnější učinit své vlastní potřeby důležitějšími (nebo méně) než potřeby ostatních. Je pro vás snazší reagovat na oba, když jsou dostatečně vyvážené?

7. Rozšiřte svůj zvolený způsob vidění věcí na relevantní situace v budoucnosti.

Pokud má někdo externí referenci, je poměrně snadné mu pomoci, aby se více vnitřně orientoval.

Protože obvykle není těžké přimět je, aby VÁS přijali jako svého externího referenta, můžete jim jednoduše říct:

Myslím, že bez jakýchkoli pochybností byste měli věnovat více pozornosti svým vlastním touhám a myslet sami za sebe.

Pokud to člověk udělá, začne si vytvářet silnější vnitřní referenci. Pokud odmítne udělat to, co požadujete, jedná také více podle vnitřních referencí – rozhoduje sám za sebe, než aby dělal to, co říkají ostatní.

Zpětná vazba

Pokud jsou lidé s vnitřním odkazem otevření a vnímaví k externí zpětné vazbě a informacím, pak oni a lidé kolem nich budou pravděpodobně šťastní.

1. Pokud se chcete stát vnímavější k názorům ostatních a lépe využívat vstupy. Můžete udělat své vlastní nápady méně přesvědčivé (menší, vágnější, vzdálenější) a vytvořit tak prostor pro jiné reprezentace. Dokážete učinit myšlenky ostatních dostatečně přesvědčivými, abyste je donutili zvážit.

2. Pokud je dotyčný jen trochu nepozorný ke zpětné vazbě, zeptejte se ho, zda na jeho snímcích nejsou nějací další lidé, když se rozhoduje. Je možné, že tomu tak není. Zeptej se ho přidejte svou ženu, děti, šéfa a další lidi, kteří budou ovlivněni vašimi rozhodnutími, a pak se ho zeptej věnujte pozornost tomu, jak tito další lidé bude reagovat k navrhovanému řešení nebo akci.

3. Někdo s externí referencí má s největší pravděpodobností již na svých snímcích mnoho dalších lidí. Může jim pomoci experimentovat s rozhodováním. bez tolika pozorovatelů.

4. Osoba se silnou vnitřní referencí zřídka hledá pomoc; je pravděpodobnější, že to bude osoba, která jde k soudu, nebo neústupný manžel. Když pracujete s někým, kdo je uzavřený zpětné vazbě, musíte být velmi opatrní synchronizovat s jeho systémem přesvědčení - a jíčást je to že on má pravdu a ty se mýlíš:

Očividně toho víš hodně více o mé situaci, než jsem kdy mohl vědět; Většinu toho, co mohu udělat, jsou skromné ​​návrhy v chabé naději, že byste se mohli rozhodnout, že by vám jeden nebo dva z nich mohly být užitečné.

Cokoli chcete, aby udělal, musí být naformátováno jako jeho nápad, nebo alespoň jak jeho řešení.

Už jsi mi řekl, jak je to pro tebe důležité. Zde je několik dalších nápadů, které můžete zvážit - o čem to mluvíte, nepochybně jsme o tom už sami přemýšleli, které by mohly vaše plány ještě více doplnit...

Synchronizací s přesvědčením člověka, že nemáte nic, co by stálo za to poslouchat, se paradoxně stáváte člověkem, který stojí za to poslouchat.

Práce s takovým klientem je skutečnou výzvou, protože žije ve velmi úzké, specifické realitě. Paranoidní téma - skvělý příklad tohoto druhu.

Paranoikovi nebo jinému nedůvěřivému člověku můžete říci:

Nevěř mi! I když ti nechci ublížit, mohl bych to udělat náhodou. Chci, abyste byli velmi ostražití a pečlivě kontrolovali vše, co říkám a dělám, abyste se ujistili TO, CO TU SPOLU DĚLÁME, JE PRO VAŠE VÝHODY...

Opět platí, že pokynem, aby vám nevěřil – což stejně udělá – se paradoxně stáváte důvěryhodnými. Tímto způsobem můžete vložit řadu přerámování a předřazení, které se později ukážou jako užitečné.

Místo toho, abyste se pokoušeli změnit systém přesvědčení člověka, je často mnohem snazší ho použít jako páku k tomu, aby dělal to, co chcete. Po vyladění můžete používat další techniky NLP, pokud jsou implicitní nebo ve vhodném rámci:

...Vzhledem k tomu, že jste mnohem chytřejší než zbytek rodiny, bude pro vás velmi snadné a jednoduché být na ně laskaví, zatímco se pomalu učí to, co už víte...

...Protože jste si tak jistý, že máte pravdu, není na škodu pozorně naslouchat názorům své ženy a pečlivě je zvažovat, jako by byly stejně důležité jako vaše vlastní. Proti tomu by se postavil jen člověk, který si není jistý svými názory...

5. Člověk, který je uzavřený zpětné vazbě, obvykle souhlasí s tím, že důvěřovat druhým je nebezpečné.. Po synchronizaci s tímto můžete poukázat na to, že ostatní se budou často chovat hloupě a to mu může ublížit; takže je důležité vědět, co si myslí – bez ohledu na to, jak daleko to může být. Odtud je už jen malý krůček k tomu, abychom ho upozornili na to, jak je důležité při svém vlastním rozhodování brát v úvahu úsudky druhých.

Ještě důležitější je ukázat, že uzavřenost vůči zpětné vazbě pro něj může být nebezpečná. Můžete to udělat příkladem během manželské nebo rodinné terapie, nebo si tuto situaci můžete vytvořit sami.

6. Další alternativou je zcela obejít vědomé myšlení pomocí metafory nebo hypnotických jazykových struktur, apelem na ignorované a méně vědomé části člověka.

Tento metaprogram popisuje, na jaká kritéria se lidé spoléhají při porovnávání různých možností jednání a při rozhodování, co dělat. co dělat. Typ reference ukazuje, kde má osoba bod odpovědnosti pro rozhodování. Jak člověk bere v úvahu své názor a jak to bere v úvahu názory ostatních a také do jaké míry statistická data, známá fakta, veřejné mínění.

Interní reference.

Člověk s vnitřním odkazem se primárně odvolává na svůj vlastní názor. Zatímco může naslouchat ostatním a analyzovat data, konečným bodem rozhodování bude jeho vlastní pozice. Tito lidé obvykle říkají: „Podle mého názoru...“, „Rozhodl jsem se, že by to bylo...“, „Myslím, že by to bylo vhodnější...“, „Mám pocit, že je to nutné...“ , "Vidím, že jsi..." atd.

Lidé s interní referencí mají tendenci se rozhodovat rychleji, ale nemusí vždy plně analyzovat situaci. Tito lidé také nejsou příliš nakloněni brát v úvahu všechny názory ostatních a hodnocení někoho jiného pro ně není rozhodující. Tito lidé dokážou velmi tvrdě hájit svůj názor a jsou méně vnímaví ke zpětné vazbě od ostatních. Tato kategorie lidí se přitom může rozhodovat v podmínkách omezeného množství potřebných informací a projevovat větší jistotu při řešení různých problémů.

Bylo zjištěno, že ve vedoucích pozicích je podstatně více lidí s interní referencí než lidí s externí referencí. Pokud potřebujete vyřešit nějaký problém s interně referentem, je lepší ho kontaktovat: „Myslíš, že je to lepší ...“, „Podle vašeho názoru by to stálo za ...“, „Je to pohodlnější pro vás...?" atd.

Externí reference.

Tito lidé mají tendenci primárně zohledňovat názory druhých, zpravidla mají v každé oblasti jednu nebo více uznávaných autorit a tento názor se může stát rozhodujícím při rozhodování. Pro lidi s vnějším odkazem na „ostatní“ je bod odpovědnosti za rozhodování jakoby mimo ně, jako by za tyto lidi rozhodoval někdo jiný. Lze je určit slovy: „Podle Ivanova je to nutné udělat ...“, „Vanya řekl, že bych měl ...“, „Soused poradil a já jsem se rozhodl ...“, „Petrov řekl, že by to pro mě bylo lepší...“ atd.

Tito lidé se často nedokážou sami rozhodnout o významném problému, aniž by s kýmkoli diskutovali. Zároveň jsou tito lidé méně orientovaní na konflikty, více na klienta a jsou ochotnější naslouchat a brát v úvahu názory jiných lidí.

Pokud potřebujete vyřešit problém se stejnou osobou, pak pokud jste pro ni autoritou, můžete jednoduše říci, jak a co je třeba udělat, pokud nejste autorita, musíte uvést odkaz na jinou osobu osoba, která je autoritou pro vašeho partnera: „Hlavní inženýr řekl, co bylo potřeba“, „Sidorov tvrdí, že by to bylo lepší...“, „Vaše žena řekla, že by to pro vás bylo dobré...“, atd.

Určete typ reference, je lepší položit několik otázek a na základě odpovědí vyvodit závěry. Je důležité si pamatovat, že metaprogramy mají polaritu i průměr, takže je lepší zaznamenávat odpovědi na stupnici, abyste získali objemnější data.

Příklady otázek k určení typu odkazu:

1. Jak zjistíte, že jste dosáhli úspěchu?
2. Jak se rozhodujete, jak nejlépe dělat tuto práci?
3. Jak se rozhodujete, koho budete volit ve volbách?
4. Jak zjistíte, zda byla vaše prezentace úspěšná?
5. Znáte dobře svůj počítač? proč si to myslíš?
6. Považujete svou kariéru za úspěšnou? proč si to myslíš?
7. Úspěšně vstupujete do nového týmu? proč si to myslíš?
8. Jste dobrý prodejce? Jak to definujete?
9. Jak zjistíte, zda je obchod úspěšně uzavřen?
10. Snadno se přizpůsobujete stylu komunikace jiného člověka? proč si to myslíš?

Odpovědi osoby mohou obsahovat vnitřní i vnější odkaz. To znamená, že má smíšený typ reference.

Typ reference ukazuje, jak korelují vlastní a vnější názory při rozhodování a sebevědomí člověka. Vnitřní reference je především orientace na vlastní názor, vizi a pozici. Vnější - na názory druhých, objektivní výsledky, přijaté normy, veřejné mínění. Smíšená reference je kombinací obojího.

Je vhodné určit typ reference, stejně jako mnoho dalších charakteristických rysů osoby, pomocí stupnice, na které zaznamenáváme přitažlivost osoby k určitému typu nebo rovnováze. V praxi byste měli respondentovi položit několik různě zaměřených otázek a na stupnici označit odpovědi, které odpovídají jednomu nebo druhému typu.

Typ reference sám o sobě není dobrým nebo špatným ukazatelem, ale může, ale nemusí být vhodný pro typ práce a pozici, kterou zaměstnanec aktuálně zastává nebo na ni v blízké budoucnosti přejde (časem se typ reference se může měnit jak pod systematickým vlivem, tak v důsledku změn v životě člověka).

Externí reference nebo silná přitažlivost k ní je vhodná jak pro výkonné pozice, tak pro práci spojenou s neustálým plněním očekávání klienta (například sekretářka, prodavač, operátor). Člověk s vnějším odkazem snadno podléhá vlivu druhých, je pro něj těžké odmítat ostatní, velmi potřebuje radu. To má své plus (osoba je klientsky orientovaná, snadno ovladatelná) i mínus (silná náchylnost k vnějším vlivům a snadná změna názorů). Například prodejci se silnou externí referencí snadno poskytují extra slevy. Na pozice, kde je nutné se samostatně rozhodovat a hájit svůj názor, není externí reference vhodná.

Interní referenci nebo silnou přitažlivost k ní potřebují ti, kteří zastávají pozice v tzv. strukturách centrály (právník, konzultační ředitel, finanční kontrolor), ale i pozice související s kontrolou kvality (kontrolor kvality, daňový inspektor, interní auditor) . Takový specialista musí hájit svůj názor a nevěnovat pozornost názorům ostatních, jinak bude pro něj obtížné vykonávat své funkce. To má ale i své úskalí: člověk s vnitřním odkazem často nevidí jiné verze a svůj pohled hájí příliš tvrdě. Takoví lidé nejsou dostatečně klientsky orientovaní a absolutně nevhodní pro práci na nižších patrech organizační struktury i pro práci s klienty.

Příklad ze života: při provádění organizační diagnostiky zadané jednou z firem byla identifikována výrazná interní reference u jednoho ze zaměstnanců zákaznického oddělení. Když se v rozhovoru se svým manažerem zmínilo riziko zvýšeného konfliktu v obtížných situacích s klienty, manažerka překvapeně vykřikla: „Páni, pořád jsem si říkala, proč v konfliktních situacích tvrdí, že udělala všechno správně, a klient je blázen! »

Smíšený typ reference je nejuniverzálnější. Zároveň však bude přitažlivost k jednomu nebo druhému typu záviset na typu práce a pozici, kterou zaměstnanec zastává.

V tabulce jsou uvedeny typické otázky, pomocí kterých určujeme typ reference.

Určení typu reference

Pokud jste při odpovídání na otázky obdrželi následující poměr skóre:

• 5/5 - zůstatek. Nejlepší volba pro zaměstnance, kteří vykonávají věcně složité typy prací, které vyžadují periodické nezávislé rozhodování a zároveň se silně zaměřují na lidi (key account manager, obchodní zástupce rozvíjející nový směr, zaměstnanec logistického oddělení, finanční analytik, střední -úrovňová účetní).
• 6-7 (interní) / 4-3 (externí). Ideální pro práci ve vedení na střední úrovni, která vyžaduje časté samostatné rozhodování a schopnost obhájit svůj názor a zároveň zohlednit chování a přání partnerů a/nebo dynamiku skupiny (střední manažer, HR manažer, kouč , projektový manažer).
• 8-9 (interní)/2-1 (externí). Práce na vysoké úrovni, některé typy dozorčí práce, vyžadující schopnost trvat na správné strategii, zvažovat různé možnosti a odolávat tlaku a manipulaci.
• 10 (vnitřní) - jak je uvedeno výše.
• 3-4 (interní)/7-6 (externí). Práce spojená se silným zaměřením na druhé lidi, která nevyžaduje neustálé hájení vlastního pohledu a poměrně samostatné chování (obchodní zástupce pracující se stálými klienty, sekretářka, junior účetní atd.).
• 0-2 (interní)/10-8 (externí). Provádění práce, která vyžaduje dobrou kontrolu a téměř nikdy nevyžaduje hájení své pozice.

Rozvoj potenciálu zaměstnanců. Profesní kompetence, vedení, komunikace Boldogoev Dmitrij

Typ reference

Typ reference

Typ reference ukazuje, jak korelují vlastní a vnější názory při rozhodování a sebevědomí člověka. Vnitřní reference je především orientace na vlastní názor, vizi a pozici. Vnější - na názory druhých, objektivní výsledky, přijaté normy, veřejné mínění. Smíšená reference je kombinací obojího.

Je vhodné určit typ reference, stejně jako mnoho dalších charakteristických rysů osoby, pomocí stupnice, na které zaznamenáváme přitažlivost osoby k určitému typu nebo rovnováze. V praxi byste měli respondentovi položit několik různě zaměřených otázek a na stupnici označit odpovědi, které odpovídají jednomu nebo druhému typu.

Typ reference sám o sobě není dobrým nebo špatným ukazatelem, ale může, ale nemusí být vhodný pro typ práce a pozici, kterou zaměstnanec aktuálně zastává nebo na ni v blízké budoucnosti přejde (časem se typ reference se může měnit jak pod systematickým vlivem, tak v důsledku změn v životě člověka).

Externí reference nebo silná přitažlivost k ní je vhodná jak pro výkonné pozice, tak pro práci spojenou s neustálým plněním očekávání klienta (například sekretářka, prodavač, operátor). Člověk s vnějším odkazem snadno podléhá vlivu druhých, je pro něj těžké odmítat ostatní, velmi potřebuje radu. To má své plus (osoba je klientsky orientovaná, snadno ovladatelná) i mínus (silná náchylnost k vnějším vlivům a snadná změna názorů). Například prodejci se silnou externí referencí snadno poskytují extra slevy. Na pozice, kde je nutné se samostatně rozhodovat a hájit svůj názor, není externí reference vhodná.

Interní referenci nebo silnou přitažlivost k ní potřebují ti, kteří zastávají pozice v tzv. strukturách centrály (právník, konzultační ředitel, finanční kontrolor), ale i pozice související s kontrolou kvality (kontrolor kvality, daňový inspektor, interní auditor) . Takový specialista musí hájit svůj názor a nevěnovat pozornost názorům ostatních, jinak bude pro něj obtížné vykonávat své funkce. To má ale i své úskalí: člověk s vnitřním odkazem často nevidí jiné verze a svůj pohled hájí příliš tvrdě. Takoví lidé nejsou dostatečně klientsky orientovaní a absolutně nevhodní pro práci na nižších patrech organizační struktury i pro práci s klienty.

Příklad ze života: při provádění organizační diagnostiky zadané jednou z firem byla identifikována výrazná interní reference u jednoho ze zaměstnanců zákaznického oddělení. Když se v rozhovoru se svým manažerem zmínilo riziko zvýšeného konfliktu v obtížných situacích s klienty, manažerka překvapeně vykřikla: „Páni, pořád jsem si říkala, proč v konfliktních situacích tvrdí, že udělala všechno správně, a klient je blázen! »

Smíšený typ reference je nejuniverzálnější. Zároveň však bude přitažlivost k jednomu nebo druhému typu záviset na typu práce a pozici, kterou zaměstnanec zastává.

V tabulce jsou uvedeny typické otázky, pomocí kterých určujeme typ reference.

Určení typu reference

Pokud jste při odpovídání na otázky obdrželi následující poměr skóre:

5/5 – zůstatek. Nejlepší volba pro zaměstnance vykonávající složité typy prací, které vyžadují pravidelné nezávislé rozhodování a zároveň se silně zaměřují na lidi (key account manager, obchodní zástupce rozvíjející nový směr, zaměstnanec logistického oddělení, finanční analytik, střední úroveň účetní).

6–7 (interní)/4–3 (externí). Ideální pro práci ve vedení na střední úrovni, která vyžaduje časté samostatné rozhodování a schopnost obhájit svůj názor a zároveň zohlednit chování a přání partnerů a/nebo dynamiku skupiny (střední manažer, HR manažer, kouč , projektový manažer).

8–9 (interní)/2–1 (externí). Práce na vysoké úrovni, některé typy dozorčí práce, vyžadující schopnost trvat na správné strategii, zvažovat různé možnosti a odolávat tlaku a manipulaci.

10 (interní) – jak je uvedeno výše.

3–4 (interní)/7–6 (externí). Práce spojená se silným zaměřením na druhé lidi, která nevyžaduje neustálé hájení vlastního pohledu a poměrně samostatné chování (obchodní zástupce pracující se stálými klienty, sekretářka, junior účetní atd.).

0–2 (interní)/10–8 (externí). Provádění práce, která vyžaduje dobrou kontrolu a téměř nikdy nevyžaduje hájení své pozice.

Někteří lidé se často dostávají do obtížných situací, protože věří, že ostatní mají pravdu a zakládají svá rozhodnutí na svých názorech. Sociologové takové lidi popsali jako „jině orientované“ nebo „konformní“. NLP takové lidi popisuje jako použití externí reference. externí reference znamená, že někdo jiný nebo něco jiného za mě rozhodne, co je dobré, špatné, správné, špatné, zábavné, nudné a podobně. Osoba s externím odkazem se může znovu a znovu ptát ostatních, co mají dělat, nebo říkat: „Počkejte, podívám se na svůj horoskop, abych viděl, co bych měl dělat. Terapeuti jsou často externími referenty pro klienty: „Doktor X říká, že mám oidipovský komplex – musím být,“ nebo „Kdyby mi mohl říct, jak mám žít, mohl bych být šťastný. Jedna z našich oblíbených karikatur ukazuje, jak psychiatr říká pacientovi ležícímu na pohovce: „Mám pro vás dobrou zprávu, pane Jonesi: moje matka si myslí, že jste na tom mnohem lépe.“ Pokud člověku s externími referencemi dává instrukce od několika různých lidí, obvykle si mezi nimi těžko vybírá. Lidé, kteří vyznávají náboženské kulty, mají obvykle jedinou externí referenci – vůdce kultu nebo nějaké posvátné knihy, které se používají jako výhradní základ pro rozhodování.

Naproti tomu vnitřní reference znamená, že rozhoduji o tom, co je správné, špatné a tak dále. Mohu převzít spoustu informací od jiných lidí nebo z okolí, ale o tom, co s nimi udělám, rozhodujem jen já.

Žena: Znamená tedy vnitřní reference, že věnujete pozornost své vnitřní zkušenosti, a vnější reference znamená, že věnujete pozornost tomu, co je vnější?

Žádný. Jsem rád, že jste to uvedl, protože je zde jiný rozdíl. Mluvíte o rozdílu mezi vnějším a vnitřním vědomím. Reference nemusí nutně souviset s tím, kde je vaše pozornost; musí být relevantní pro toho, kdo rozhoduje. Mohu mít interní referenci a přitom naslouchat názorům lidí kolem sebe nebo sbírat spoustu informací zvenčí. Ale pokud mám interní reference, používám svůj vlastní úsudek k rozhodování o všech těchto názorech a datech.

Mnoho lidí používá interní/externí reference jako diagnostickou kategorii: jste interně nebo externě odkazovaná osoba? Pokračujeme ve zkoumání submodálních rozdílů mezi interní a externí referencí, takže pokud chcete, můžete změnit, co děláte.

Skupinové cvičení

Chceme, abyste s námi všichni experimentovali, abyste zjistili, co se děje ve vašem mozku, když přejdete z interní reference na externí nebo naopak. Chceme, abyste všichni předstírali, že máte vnitřní referenci a poté externí, a zjistili, jak se vaše submodality mění pro tyto dvě zkušenosti. Možná si všichni vzpomenete na chvíle, kdy jste byli ve svém odkazu spíše vnitřní nebo vnější. Nyní chceme, abyste se pokusili maximalizovat každou možnost. Pokud jsou mezi vámi tací, pro které je obtížné dosáhnout maxima interní či externí reference, pak je to také zajímavá informace.

Nejprve chceme, abyste předstírali, že máte interní reference. Něco vám řeknu – a protože máte vnitřní referenční systém, jste to vy, kdo rozhoduje nebo hodnotí, co říkám: „Když budete každý den stát půl hodiny na hlavě čelem k severu, dramaticky se to zlepší kvalitu vašeho života." život." Všimněte si, jaké jsou vaše zkušenosti, když se na to podíváte s interním odkazem – rozhodnete se...

Teď na chvíli předstírejte, že máte externí odkaz a že jsem to já. Pamatujte, že je to pouze dočasné; můžete snadno znovu získat svou vlastní schopnost rozhodovat se, kdykoli budete chtít. Ale prozatím jsem vaším externím referentem já. Předem víte, že cokoli řeknu, je pravda. "Pokud budete každé ráno hrát na notu "C" alespoň pět minut, povede vás to k větší harmonii s Vesmírem." Všimněte si své zkušenosti, když na toto prohlášení odpovídáte externím odkazem.

Diskuse

Co se tedy pohnulo? Jaký je rozdíl, když přejdete od interní k externí referenci?

Dee: Když jsem přijal externí referenci, byl tam jen jeden hlas – váš. S vnitřním odkazem tam byly dva nebo více hlasů; byl to spíše dialog nebo diskuse. Slyšel jsem tvůj i můj hlas.

To je docela typické. A co obrázky? Co se pro vás na obrázcích změnilo?

Dee: To samé bylo s obrázky; existoval pouze jeden pro externí odkaz a více než jeden pro interní odkaz.

Dick: Měl jsem spoustu obrazů pro interní referenci. Jedním z nich bylo to, co říkal jiný člověk; ale vytvořil jsem i celou hromadu dalších obrázků, které se týkají mé vlastní zkušenosti: co znám z minulosti, nebo co mě napadá a tak dále – alternativní možnosti, ze kterých si vybrat.

Toto je podstatná část způsobu, jakým může mít většina lidí vnitřní reference.

Carolyn: Nemám více obrazů pro interní referenci. Vytvořím přidružený film a pár minut ho přehraji; tímto způsobem mohu zjistit, zda to chci nebo ne. Jak se film hraje, kladu si otázky o tom, co se děje. "Dělá mi to k něčemu?" "Jak moc se mi tato osoba líbí?" "Mám to pro ně udělat?" "Mají něco, co chci?"

Jak na tyto otázky odpovídáte – slovně nebo vizuálně?

Carolyn: Slovně. "Ne, to není moc cool." Nechci to udělat."

Toto je další způsob, jak začít generovat různé alternativy, abyste se mohli rozhodnout, co se vám nejvíce líbí. Jak generujete externí referenci?

Carolyn: Stále mám ten film, ale zůstávám distancovaná. Nezkouším to, abych zjistil, jestli to chci nebo ne.

Ann: V externím odkazu byl obraz toho, co tato druhá osoba říkal, neuvěřitelně blízko. Pro interní referenci byly obrázky mnohem dále.

Většina lidí má velký, jasný, blízký obraz pro externí referenci. Když se nad tím zamyslíte, dává to smysl: když na někoho jiného zareagujete a uděláte si obrázek o tom, co vám říká, opravdu velký a blízký, pak na vaše obrázky ani jiné alternativy nezbude místo. Je docela těžké přemýšlet o sobě, pokud vše, co vidíte uvnitř, je reprezentace toho, co ten „expert“ říká.

Nyní zkontrolujte umístění vašich obrázků. Je rozdíl mezi tím, jak vysoko vidíte obrázky s interní a externí referencí?

Sam: Navenek byly vyšší.

Mnozí z vás přikyvují. Existovaly nějaké výjimky Takže, Joan, bylo vaše vyjádření toho, co ten druhý říkal, nižší v externím odkazu? Bylo to pro vás takto stimulující?

Joan: Ne. Bylo to níže, menší a tlumenější a já jsem na tom obrázku byl velmi malý. S vnitřním odkazem byl obraz vyšší a mnohem větší.

To je překvapivé: zdá se, že to zatím nezapadá do struktury ostatních reakcí.

Chris: Moje zkušenost byla dost podobná této. Ale uvědomil jsem si, že když jsem se snažil vytvořit externí referenci, zaujímal jsem vlastně vnitřní pozici, metapolohu. Proto je obraz malý a nízký. Měl jsem potíže být skutečně externí. Pak jsme s Richardem usoudili – řekli jsme to ve stejnou dobu – „Můžeme to udělat, když uděláme věkovou regresi.“ Vrátil jsem se do dětství a vnějšek byl okamžitě velký a lesklý - někdo mě vzal do náruče.

Joan, odpovídá to, co Chris popsal, vaší zkušenosti?

Joan: Ano, je. Zjistil jsem, že je velmi obtížné přijmout externí reference, s výjimkou velmi krátkého časového období.

Takže tyto zdánlivé výjimky se nakonec ukázaly jako smysluplné. To se děje vždy, když nasbíráte dostatek informací.

Fran: V naší skupině jsme byli všichni uvolněnější s externími referencemi. Zdálo se mi úlevou jen čekat, až se řekne, co má dělat, a nenechat se nutit činit rozhodnutí.

Bill: Měli jsme pravý opak. Naše skupina musela být více vnitřně orientovaná. Všichni jsme zažili velké napětí při jednání s vnější autoritou; byl tu pocit bitvy: "Tohle nevydržím."

Takže jste se cítili nejpohodlněji se svou přirozenou tendencí. Je proto pochopitelné, že při boji s tím, co ten druhý říká, zažijete napětí.

Sally: Měla jsem potíže přijmout externí reference. Kdybych si myslel, že něco zní jako příkaz, v mozku se mi zabouchly jakési dveře a já bych přestal poslouchat. Sandy byla flexibilnější, mohla vzít to, co se jí říkalo, a zvážit to a pak přejít k dalším obrázkům, které byly alternativy. Ale nemohl jsem se dostat ani do toho bodu. Když mám pocit, že mě někdo okrádá o mé volby, promluvím. "Zapomeň!"

Tento druh ochranné polární reakce může být prospěšný; ale protože se jedná o reakci všechno nebo nic, je s tím spojeno i určité riziko. Co když někdo zakřičí: „Hoř! Okamžitě opusťte budovu!", stojíte tam a myslíte si: "No, ne, nemůžete mi říkat, co mám dělat!" (smích). Tento druh polarizované reakce má za cíl chránit vás před názory ostatních a zachovat váš prostor pro výběr, ale ve skutečnosti to často končí omezením vašeho výběru.

Bez ohledu na to, co mi říká někdo jiný – ať už je to příkaz, chvála, lichotky, kritika atd. – dávám přednost tomu, abych byl k obsahu otevřený a dokázal ho sám vyhodnotit, než před ním hned zabouchnout dveře a omezovat své možnosti. "Nelíbí se mi ten zvuk, tak na to zapomeň!" Pokud takto reaguji na něčí tón hlasu, mohu přijít o důležité informace. Líbí se mi mít flexibilitu, abych si nechal své alternativy otevřené, naslouchal nápadům – bez ohledu na to, jak přijdou, bez ohledu na to, jak šílené se mohou zdát. To, co jsem právě řekl, je příklad interní reference; má také několik možností přerámování.