Некоторые люди попадают в трудное положение из-за того, что полагают, что другие правы, и основывают свои решения на их мнениях. НЛП описывает таких людей, как использующих внешнюю референцию.

ВНЕЩНЯЯ РЕФЕРЕНЦИЯ означает, что некто ДРУГОЙ или нечто ДРУГОЕ решает за меня, что хорошо, плохо, правильно, весело, скучно и тому подобное.

Внешняя референция означает то, что вы автоматически принимаете как правильное, хорошее и т.д. - мнение извне. Вы позволяете кому-то другому оценивать и принимать решения. Это может быть религия, библия босс, родитель, друг или учитель.

Напротив, внутренняя референция означает, что Я решаю, что правильно, неправильно и так далее. Я могу принимать массу информации от других людей или от окружения; но я единственный решает, что с ней делать.

Если у меня внутренняя референция - я принимаю решения сам. Я могу собирать информацию и мнения от других, но я сам принимаю решения и полагаюсь на мои собственные заключения.

Важно понимать, что референция необязательно имеет отношение к тому, где находится ваше внимание, она должна иметь отношение к тому, кто принимает решение.

Примеры:

Групповое упражнение

Цель упражнения: выявить субмодальные различия при восприятии во внутренней и внешней референции.

Сначала мы хотим, чтобы вы притворились, что имеете внутреннюю референцию. Я собираюсь вам сказать нечто - и, поскольку у вас есть внутренняя референтная система, ВЫ ЯВЛЯЕТЕСЬ тем, кто решает или оценивает то, что я говорю:

Если вы будете стоять на голове лицом к северу по полчаса каждый день, это разительно улучшит качество вашей жизни...

Отметьте в чем заключается ваш опыт, когда вы рассматриваете это с внутренней референцией - ВЫ решаете...

Теперь притворитесь на время, что у вас есть внешняя референция, и ею являюсь я. Помните, что это только временно; вы с легкостью вернете назад вашу способность принимать решения, как только захотите этого. Но пока ваш внешний референт - это Я. Вы заранее знаете, что все, что бы я не сказал верно.

Если вы каждое утро не менее пяти минут будете выводить ноту «до», то приведет вас к большей гармонии со вселенной...

Обратите внимание на ваши переживания, когда вы реагируете на это утверждение с помощью внешней референции.

Возможные различия

Во внешней референции звучит только один голос, во внутренней несколько голосов. Это похоже на диалог или дискуссию.

Во внешней может быть только одна картинка и несколько во внутренней. На одной из них было то, что говорил другой человек; но также была куча других картин, имеющих отношение к своему собственному опыту; что я знаю из прошлого, или что я могу придумать, и тому подобное - альтернативные возможности из которых можно выбрать.

Во внутренней референции может создаваться ассоциированный фильм, который прокручивается несколько минут, так что можно узнать, хочется ли это делать или нет. Пока идет фильм себе задаются вопросы о том, что происходит.

«Приносит ли мне это какую-нибудь пользу?", «Насколько мне нравится этот человек?". Должна ли я для них это делать?", «Если у них что-нибудь из того, что я хочу?". Ответы на них даются словесно « Нет, это не очень здорово. Яне хочу этого делать..."

Во внешней референции есть также фильм, но человек остается диссоциированным. Он не проверяет его, чтобы увидеть хочется ли ему этого или нет.

Большинство людей имеют большую, яркую, близкую картинку для внешней референции. Если вдуматься в этом есть смысл: если вы реагируете на кого-то другого и делаете картинку того, что он вам говорит, по-настоящему близкой и большой, то уже не останется места для «ваших картин или других альтернатив. Довольно трудно думать самостоятельно, если все, что вы можете видеть внутри - это репрезентация того, что говорит этот «эксперт».

Важно проверить есть ли разница между тем, насколько высоко вы видите образы при внутренней и внешней референции?

При внешней они, как правило, выше.

Если внешняя референция не удается - попробуйте сделать возрастную регрессию.

Бывают трудности со внешней референцией. Если кажется, что что-то звучит как команда, в мозгу захлопывается какая-то дверь, и человек прекращает слушать. Когда кажется, что кто-то другой лишает выборов, человек говорит себе «Забудь об этом».

Такого рода защитная полярная реакция может быть полезной в некоторых случаях. Она имеет намерение защитить вас от намерений других людей и сохранить собственное пространство выборов, но на самом деле она часто приводит к ограничению ваших выборов.

Характеристики внешней референции

Я принимаю указания других людей.

Решения принимают другие.

Я использую представления и заключения других людей по выбору целей.

Важно внешнее подтверждение.

Другие знают лучше!

Внешние впечатления и информация - это и есть решения. (Внешне ориентированная личность часто говорит только об внешних впечатлениях или информации, а не о том, как она решает, исходя из них. Такие люди обнаруживают тенденцию принимать информацию так, как будто это и есть решение.)

Внешне ориентированная личность ценит и принимает оценки других. Когда ему говорят, что он что-то хорошо сделал, он принимает эту оценку и включает ее в собственный опыт того, что он хорошо сделал. Он верит, что другие могут оценить качество его работы и их заключения и критерии часто влияют на его собственное мнение.

Работает хорошо под руководством других, и предпочитает использовать их решения об избранных целях и их манеру понимания, как лучше выполнить данную работу.

Если, вы хотите развить внешнюю референцию -д елайте большие яркие, близкие картинки того, что говорит эксперт. Последите, чтобы этот образ был достаточно большим и побуждающим, так чтобы в вашем зрительном поле не было места для каких-то собственных мыслей. Когда вы видите этих других людей мысленным взором, постарайтесь увидеть их немного приподнятыми над собой.

Если вы слышите нечто, то придайте этому голос «эксперта», или пусть ваш собственный голос повторяет то, что говорит эксперт, желательно с использованием интонации и темпа эксперта.

При внешней референции люди больше наклоняются вперед, приподнимают голову вверх и приоткрывают глаза, а при внутренней - большинство людей немного наклоняются назад, голова немного отодвигается, веки приоткрыты меньше.

Внедрение внешней референции

Лидеры являются мастерами внедрения внешней референции - поэтому вы и делаете то, что они говорят. Выступая, стоят на высокой платформе, развешивают свои портреты больше, чем натуральный рост, которые смотрят на людей сверху вниз.

Когда и что делать

В большинстве случаев лучше иметь внутреннюю референцию, так чтобы смогли принимать свои собственные решения в соответствии со своими собственными ценностями и наилучшей имеющейся информацией. Именно она помогает выживать при тяжелых заболеваниях. Ему врачи говорят, что он умрет, а он не верит.

Однако в тех случаях, когда другой действительно знает больше, чем вы, лучше сработает внешняя референция. В такие случаи ваша собственная информация настолько неполна, что правильно будет признать кого-то другого внешним референтом для конкретного контекста, по крайней мере, на время. Вы так поступаете, когда идете к врачу, водопроводчику, мастеру по ремонту техники, к любому другому человеку, являющимся экспертом в чем-то, о чем вы знаете очень мало.

Когда вы так поступаете, обращение во внешней референции строго контекстуализировано и ВМОНТИРОВАННОЙ ВНУТРЬ внутренней референции , интегрирующей оба ее вида. Вы по прежнему тщательно выбираете, когда полезно доверять чьему-то чужому мнению, и по-прежнему можете использовать все способы проверки, какие позволяют ваши минимальные знания.

Один из случаев, когда вы примете внешнюю референцию - если вы смотрите на то, что кто-то вам говорит, и вам больше не с чем это сравнить, потому что ничего об этом не знаете. Еще один случай - когда вы посмотрите, что говорил этот человек в прошлом, и увидите, что обычно вы были правы.

Создание внутренней референции

Если вы хотите иметь сильную ВНУТРЕННЮЮ референцию, позаботьтесь о том, чтобы у вас были способы порождать альтернативные репрезентации за счет внутреннего и внешнего поиска или за счет обоих. Эти альтернативные внутренние репрезентации должны быть, по меньшей мере, столь же побуждающие, как и репрезентации, полученные от других людей.

1. Если вы хотите иметь больше внутренней референции, подумайте о ситуации, когда вы были более внешне ориентированы, чем хотели бы; например, вы последовали чьему-то совету, а совет оказался плохим.

2. Вы можете вернуться к этому моменту, взять репрезентацию того, что говорил этот другой человек и сжать ее, отодвинув подальше от себя, сделать ее более расплывчатой или менее цветной и т.п. Тогда вы станете реагировать на нее слабее, и будете иметь больше места для создания своих собственных альтернативных репрезентаций.

3 . Вы также можете исследовать это прошлое событие и найти первые признаки того, что этому человеку не стоило доверять, или поискать упущенные вами возможности провести проверку, которая могла бы вовремя дать вам эту информацию.

4. Потом распространите на будущее то, чему вы научились.

Как стать неустрашимым перед «авторитарными» людьми

Эта техника используется для работы с людьми, которых устрашают авторитарные фигуры.

1. Думая о человеке, который внушает ему страх, клиент обычно говорит нечто вроде: «О, да. Я вижу, Картина большая, яркая и близкая, и она где-то высоко" В этом случае попросите клиента сделать картину поменьше, отодвинуть ее немного дальше, сдвинуть вниз и убавить яркость. Это позволяет ему думать о ком-то авторитарном без того, чтобы быть подавленным, и без необходимости соглашаться с тем, что тот говорит. Становиться легче обращаться с другим человеком как с ровней, а не как с Большим Братом.

2. Вам может также понадобиться - явным образом внедрить защитный голос, который с помощью многократных вопросов проверяет слова другого человека с точки зрения ее целей, исследует последствия исполнения того, что кто-то говорит и предлагает альтернативные возможности.

3. Если кто-то имеет только одну репрезентацию ситуации, он может действовать в соответствии с ней, даже если вы сделаете ее маленькой, туманной и далекой.

Люди, реагирующие на других

Есть люди чрезмерно отзывчивые к нуждам других, при этом пренебрегая своими.

Это приводит к « перегоранию» и часто имеет сходную структуру с запуганностью.

Чтобы стать чрезмерно отзывчивым на нужды других, сначала создайте репрезентацию того, чего хочет этот человек. Потом либо сделайте этот образ большим, ярким и близким, либо возьмите его крупным планом и сделайте панорамным, так чтобы он заполнил ваш визуальный экран и у вас не было бы места для картин того, чего хотите вы. Если все, что вы можете видеть, это потребности окружающих, то именно на это вы и будете реагировать. Эти картины обычно НЕ выше, чем они бывают при запуганности.

Как противоядие:

1. Подумайте о ком-то, на кого вы чрезмерно реагируете, пренебрегая своими потребностями.

2. Отметьте, как вы видите этого человека мысленным взором. Является ли картинна большой, близкой, может быть панорамной. Имеет ли его голос некое качество, которое делает невозможным его проигнорировать? (Если вам трудно определить важные субмодальности, СОПОСТАВЬТЕ этот образ с образом кого-нибудь, на кого вы не так сильно реагируете.

3. Передвиньте образ этого человека \ его потребностей подальше от себя и сделайте его меньше, тусклее, менее цветным и т.п. Если в начале он был панорамным, уменьшите панораму до маленькой картины в рамке перец собой. Позвольте его голосу стать тише или изменить тональность полезным образом до тех пор, пока вы не почувствуете, что уже не так сильно подавлены потребностями этого человека.

4. Теперь создайте еще один экран того же размера, яркости и на том же расстоянии от себя, как и образ потребностей другого человека. Спросите себя:

«Чего хочу я?» и пометите свои ответы в эту новую рамку.

5. Теперь вы смотрите на два экрана: на одном представлены ваши желания, на другом - желания другого человека. Спросите себя:

Что в наибольшей степени будет отвечать потребностям/желаниям КАК меня, ТАК И другого человека?"

6 . В определенных контекстах или с определенными людьми может быть более подходящим сделать ваши собственные потребности более (или менее) важными, чем потребности других. Легче ли вам реагировать на те и другие тогда, когда они достаточно сбалансированы?

7. Распространите выбранный вами способ видения вещей на соответствующие ситуации в будущем.

Если кто-то имеет внешнюю референцию, то относительно просто помочь ему стать более внутренне ориентированным.

Поскольку обычно не трудно заставить их принять ВАС как их внешнего референта, вы можете попросту сказать им:

Я думаю, что, без всякого сомнения, вы должны уделять больше внимания вашим собственным желаниям и думать сами.

Если человек сделает это, он начнет создавать более сильную внутреннюю референцию. Если он отказывается делать то, что вы просите, он также в большей степени действует в соответствии с внутренней референцией - решая сам, вместо того, чтобы делать, что скажут другие.

Обратная связь

Если люди с внутренней референцией открыты для обратной связи и информации извне и воспринимают ее, то они и окружающие их люди, скорее всего, счастливы.

1. Если вы хотите стать более восприимчивым к мнениям других и лучше использовать вход. Вы можете сделать ваши собственные идеи менее принуждающими (меньше, туманнее, дальше), освобождая место для других репрезентаций. Вы можете сделать мысли других принуждающими хотя бы настолько, чтобы это заставило вас рассматривать их.

2. Если человек всего лишь немного невнимателен к обратной связи, спросите его, есть ли в его картинах какие-либо другие люди, когда он принимает решения. Возможно, что не имеет. Попросите его добавить жену, детей, начальника и любых других людей, которых будут задевать ваши решения, а потом попросите его обратить внимание на то, как эти другие люди прореагируют на предложенное решение или действие.

3. Некто, имеющий внешнюю референцию, скорее всего, имеет уже много других людей в своих картинах. Для них может быть полезным поэкспериментировать с принятием решений без столь большого числа наблюдателей.

4. Человек с сильной внутренней референцией редко ищет помощи; он скорее окажется человеком, обращающимся в суд, или неуступчивым супругом. Работая с кем-либо, закрытым для обратной связи, вы должны очень тщательно синхронизироваться с его системой убеждений - а ее частью является то, что он прав, а вы неправы:

Вы явно знаете много больше о своей ситуации, чем я мог бы когда-либо узнать; большая часть того, что я могу - это делать скромные предложения, в слабой надежде, что вы могли бы решить, что одно или два из них могли бы, возможно оказаться полезными для вас.

Все что вы хотите, чтобы он сделал должно быть оформлено как его идея, или хотя бы как его решение.

Вы уже сказали мне, как это важно для вас. Вот вам еще парочка идеи, которые можно учесть - о чем вы, несомненно, уже думали раньше и сами, которые могли бы сделать ваши планы еще более завершенными...

Синхронизируясь с убеждением человека в том, что у вас нет ничего, к чему стоило бы прислушаться, вы парадоксальным образом становитесь человеком, к которому стоит прислушаться.

Работа с таким клиентом - это настоящий вызов, потому что он живет в очень узкой специфической реальности. Параноидный субъект - великолепный пример такого рода.

Параноидному или любому другому недоверчивому человеку вы можете сказать:

Не доверяйте мне! Даже если я не хочу вам навредить, я могу сделать это случайно. Я хочу, чтобы вы были очень бдительным и внимательно проверяли все, что я скажу и сделаю, чтобы быть уверенным, что ТО, ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ ЗДЕСЬ ВМЕСТЕ ДЛЯ ВАШЕЙ ПОЛЬЗЫ...

Опять же инструкция человека не доверять вам - что он и так в любом случае будет делать - вы парадоксальным образом становитесь заслуживающим доверия. Делая это можно вставить ряд рефреймингов и пресубпозиций, которые окажутся полезными позже.

Вместо того, чтобы пробовать изменить систему убеждений человека, зачастую гораздо проще использовать ее как рычаг, чтобы заставить его делать то, что вы хотите. После подстройки вы можете использовать другие техники НЛП, пока они неявные или находятся в подходящей рамке:

...Поскольку вы гораздо умнее остальных членов семьи, вам будет очень легко и просто быть добрым к ним, пока они медленно учатся тому, что вы уже умеете...

...Поскольку вы столь уверены, что вы правы, не будет вреда в том, чтобы внимательно выслушать мнения вашей жены и тщательно рассмотреть их, как если бы они были столь же важны, как ваши собственные. Только человек, который неуверен в своих взглядах, стал бы этому противиться...

5. Человек, закрытый для обратной связи, обычно соглашается, что доверять другим опасно . После синхронизации с этим вы можете указать, что другие часто будут вести себя глупо, а это может навредить ему; поэтому важно знать, что они думают - независимо от того, насколько это может быть далеко от цепи. Отсюда один небольшой шаг до того, чтобы указать ему на важность учета чужих суждений при принятии собственных решений.

Еще более важно продемонстрировать, что быть закрытым для обратной связи может оказаться для него опасным. Вы можете сделать это на примере во время сеанса супружеской или семейной терапии, или вы можете создать эту ситуацию сами.

6. Другая альтернатива - полностью обойти сознательное мышление, используя метафору или структуры гипнотического языка, обращаясь к игнорируемым и менее сознательным частям человека.

Эта метапрограмма описывает то, на какие критерии опираются люди при сравнении различных вариантов действий и при принятии решения относительно того, как поступить . Тип референции показывает, где у человека находится точка ответственности за принятие решения . Как человек учитывает свое мнение и как учитывает мнения окружающих , а так же в какой степени для него важны статистические данные, известные факты, мнение общественности.

Внутренняя референция.

Человек с внутренней референцией в первую очередь ссылается на свое мнение. Притом, что он может выслушивать других, и анализировать данные, конечной точкой принятия решения будет его собственная позиция. Эти люди обычно говорят: «По моему мнению…», «Я решил что будет …», «Я считаю целесообразнее…», «Я чувствую что нужно…», «Я вижу что вы …» и т.д.

Люди с внутренней референцией, как правило, быстрее принимают решение, но могут не всегда полностью проанализировать ситуацию. Так же эти люди не очень склонны учитывать все мнения окружающих и чужая оценка для них не является определяющей. Эти люди могут очень жестко отстаивают свою точку зрения, и менее восприимчивы к обратной связи от окружающих. При этом данная категория людей может принимать решения в условиях ограниченного количества необходимой информации и большей степени проявлять уверенность в решении различных вопросов.

Замечено, что на руководящих должностях, людей с внутренней референцией значительно больше, чем людей с внешней. Если Вам нужно решить какой-то вопрос с внутренне референтным человеком, то обращаться к нему лучше: «Как Вы считаете, лучше …», «Как, по вашему мнению, стоило бы …», «Вам удобнее …?» и т.д.

Внешняя референция.

У этих людей есть склонность в первую очередь учитывать мнение окружающих, у них, как правило, в каждой области есть один или несколько признанных авторитетом, что мнение может стать определяющим при принятии решения. У людей с внешней референцией на «другие» точка ответственности за принятие решения находится как бы вне их, как будто за этих людей решение принимает кто-то другой. Их можно определить по словам: «По мнению Иванова нужно сделать так…», «Ваня сказал, что я должна …», «Соседка посоветовала, и я решила …», «Петров сказал, что мне лучше …» и т.д.

Эти люди часто не могут самостоятельно, без обсуждения с кем либо, принять решения по значимому вопросу. В то же время такие люди менее конфликтны, более клиентоориетированны, в большей степени готовы выслушивать и принимать во внимание чужую точку зрения.

Если Вам необходимо решить вопрос с таки человеком, то в случае если Вы для него авторитет, то можно просто сказать, как и что нужно делать, если Вы авторитетом не являетесь, то нужно сделать ссылку на другого человека, являющегося авторитетом для Вашего собеседника: «Главный инженер сказал, что нужно», «Сидоров утверждает, что лучше будет …», «Ваша жена сказала, что для Вас пойдет…» и т.д.

Определить тип референции, лучше задавая несколько вопросов, и на основе ответов делать выводы. Важно помнить, что метапрограммы имеют как полярности, так и средние величины, то лучше регистрировать ответы на шкале, чтобы получить более объемные данные.

Примеры вопросов для определения типа референции:

1. Как вы определяете, что достигли успеха?
2. Как вы принимаете решение, о том, как лучше сделать эту работу?
3. Каким образом Вы решаете, кому отдать свой голос на выборах?
4. Как вы определяете, успешно ли прошла Ваша презентация?
5. Вы хорошо знаете компьютер? Почему Вы так считаете?
6. Вы считаете свою карьеру успешной? Почему Вы так считаете?
7. Вы успешно входите в новый коллектив? Почему Вы так считаете?
8. Вы хороший продавец? Как вы это определяете?
9. Как Вы определяете, успешно ли идет заключение сделки?
10. Вы легко адаптируетесь к стилю общения другого человека? Почему Вы так думаете?

В ответах человека может прозвучать как внутренняя так и внешняя референция. Это означает что у него смешанный тип референции.

Тип референции показывает, каким образом соотносятся собственное и внешнее мнение при принятии решений и самооценке человека. Внутренняя референция - это в первую очередь ориентация на собственное мнение, видение и позицию. Внешняя - на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение. Смешанная референция - сочетание и того, и другого.

Определять тип референции, как и многих других характерных особенностей человека, целесообразно с помощью шкалы, на которой мы отмечаем тяготение человека к тому или иному типу или баланс. На практике следует задать опрашиваемому несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на шкале ответы, соответствующие тому или иному типу.

Тип референции сам по себе не является хорошим или плохим показателем, но он может подходить или не подходить виду работы и позиции, которую занимает сотрудник сейчас или на которую перейдет в ближайшее время (с течением времени тип референции может меняться как под планомерным воздействием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, секретарь, продавец, оператор). Человек с внешней референцией легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как свой плюс (человек клиентоориентирован, легко управляем), так и свой минус (сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнений). Например, продавцы с ярко выраженной внешней референцией легко дают лишние скидки. Для позиций, где необходимо принимать самостоятельные решения и отстаивать свою точку зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или сильное к ней тяготение нужны тем, кто занимает позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директор, финансовый контролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (контролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-ревизор). Такой специалист должен отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на мнение окружающих, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Но и здесь есть свои минусы: человек с внутренней референцией часто не видит других версий и отстаивает свою точку зрения слишком жестко. Такие люди недостаточно клиентоориентированы и абсолютно не подходят к работе в нижнем звене организационной структуры, а также для работы с клиентами.

Случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентского сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиентами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она утверждает, что все делала правильно, а клиент - дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсальным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зависеть от вида работы и от должности, которую занимает сотрудник.

В таблице приведены типовые вопросы, с помощью которых мы определяем тип референции.

Определение типа референции

Если при ответе на вопросы вы получили следующее соотношение баллов:

• 5/5 - баланс. Оптимальный вариант для сотрудников, выполняющих содержательно сложные виды работ, требующие периодического принятия самостоятельных решений, в то же время сильной ориентации на человека (менеджер по работе с ключевыми клиентами, торговый представитель, развивающий новое направление, сотрудник отдела логистики, финансовый аналитик, бухгалтер среднего звена).
• 6-7 (внутренняя) /4-3 (внешняя). Оптимально для руководящей работы на среднем уровне, требующей частого принятия самостоятельных решений и умения отстаивать свою точку зрения и в то же время учитывать поведение и желания партнеров и/или групповую динамику (руководитель среднего звена, менеджер по персоналу, тренер, руководитель проектов).
• 8-9 (внутренняя)/2-1 (внешняя). Руководящая работа высокого уровня, некоторые виды контролирующих работ, требующие умения настаивать на правильной стратегии, учитывая разные варианты, и сопротивляться давлению и манипуляциям.
• 10 (внутренняя) - как было сказано выше.
• 3-4 (внутренняя)/7-6 (внешняя). Работа, связанная с сильной ориентацией на других людей, не требующая постоянного отстаивания своей точки зрения и достаточно независимого поведения (торговый представитель, работающий с постоянными клиентами, секретарь, младший бухгалтер и т.д.).
• 0-2 (внутренняя)/10-8 (внешняя). Исполнительская работа, требующая хорошей управляемости и практически никогда не требующая отстаивания своей позиции.

Развитие потенциала сотрудников. Профессиональные компетенции, лидерство, коммуникации Болдогоев Дмитрий

Тип референции

Тип референции

Тип референции показывает, каким образом соотносятся собственное и внешнее мнение при принятии решений и самооценке человека. Внутренняя референция – это в первую очередь ориентация на собственное мнение, видение и позицию. Внешняя – на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение. Смешанная референция – сочетание и того, и другого.

Определять тип референции, как и многих других характерных особенностей человека, целесообразно с помощью шкалы, на которой мы отмечаем тяготение человека к тому или иному типу или баланс. На практике следует задать опрашиваемому несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на шкале ответы, соответствующие тому или иному типу.

Тип референции сам по себе не является хорошим или плохим показателем, но он может подходить или не подходить виду работы и позиции, которую занимает сотрудник сейчас или на которую перейдет в ближайшее время (с течением времени тип референции может меняться как под планомерным воздействием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, секретарь, продавец, оператор). Человек с внешней референцией легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как свой плюс (человек клиентоориентирован, легко управляем), так и свой минус (сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнений). Например, продавцы с ярко выраженной внешней референцией легко дают лишние скидки. Для позиций, где необходимо принимать самостоятельные решения и отстаивать свою точку зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или сильное к ней тяготение нужны тем, кто занимает позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директор, финансовый контролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (контролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-ревизор). Такой специалист должен отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на мнение окружающих, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Но и здесь есть свои минусы: человек с внутренней референцией часто не видит других версий и отстаивает свою точку зрения слишком жестко. Такие люди недостаточно клиентоориентированы и абсолютно не подходят к работе в нижнем звене организационной структуры, а также для работы с клиентами.

Случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентского сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиентами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она утверждает, что все делала правильно, а клиент – дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсальным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зависеть от вида работы и от должности, которую занимает сотрудник.

В таблице приведены типовые вопросы, с помощью которых мы определяем тип референции.

Определение типа референции

Если при ответе на вопросы вы получили следующее соотношение баллов:

5/5 – баланс. Оптимальный вариант для сотрудников, выполняющих содержательно сложные виды работ, требующие периодического принятия самостоятельных решений, в то же время сильной ориентации на человека (менеджер по работе с ключевыми клиентами, торговый представитель, развивающий новое направление, сотрудник отдела логистики, финансовый аналитик, бухгалтер среднего звена).

6–7 (внутренняя)/4–3 (внешняя). Оптимально для руководящей работы на среднем уровне, требующей частого принятия самостоятельных решений и умения отстаивать свою точку зрения и в то же время учитывать поведение и желания партнеров и/или групповую динамику (руководитель среднего звена, менеджер по персоналу, тренер, руководитель проектов).

8–9 (внутренняя)/2–1 (внешняя). Руководящая работа высокого уровня, некоторые виды контролирующих работ, требующие умения настаивать на правильной стратегии, учитывая разные варианты, и сопротивляться давлению и манипуляциям.

10 (внутренняя) – как было сказано выше.

3–4 (внутренняя)/7–6 (внешняя). Работа, связанная с сильной ориентацией на других людей, не требующая постоянного отстаивания своей точки зрения и достаточно независимого поведения (торговый представитель, работающий с постоянными клиентами, секретарь, младший бухгалтер и т. д.).

0–2 (внутренняя)/10–8 (внешняя). Исполнительская работа, требующая хорошей управляемости и практически никогда не требующая отстаивания своей позиции.

Некоторые люди часто попадают в трудное положение из-за того, что полагают, что другие правы, и основывают свои решения на их мнениях. Социолога описали таких людей как «ориентированных на других» или «конформистов». НЛП описывает таких людей, как использующих внешнюю референцию. внешняя референция означает, что некто другой или нечто другое решает за меня, что хорошо, плохо, правильно, неправильно, весело, скучно и тому подобное. Человек, имеющий внешнюю референцию, может вновь и вновь спрашивать других, что ему делать или говорить: «Подождите, я взгляну в свой гороскоп, чтобы узнать, что мне делать». Терапевты часто являются внешними референтами для клиентов: «Д-р X говорит, что у меня эдипов комплекс - так оно, должно быть, и есть», или «Если бы он только сказал мне, как жить дальше, я смог бы быть счастлив». На одной из наших любимых карикатур изображен психиатр, говорящий пациенту, лежащему на кушетке: «У меня для вас хорошие новости, мистер Джоунс: моя мать считает, что вам становится намного лучше». Если человеку с внешней референцией дают указания несколько разных людей, обычно он затрудняется в выборе между ними. Люди, следующие религиозным культам, обычно имеют единственную внешнюю референцию - лидера культа или некие священные книги, которые используются как исключительное основание для принятия решений.

Напротив, внутренняя референция означает, что Я решаю, что правильно, неправильно и так далее. Я могу принимать массу информации от других людей или от окружения, но я единственный, кто решает, что с ней делать.

Женщина: Так означает ли внутренняя референция, что вы уделяете внимание вашему внутреннему опыту, а внешняя - что вы уделяете внимание тому, что вовне?

Нет. Я рад, что вы подняли этот вопрос, потому что здесь другое различие. Вы говорите о разнице между внешним и внутренним осознанием. Референция не обязательно имеет отношение к тому, где находится ваше внимание; она должна иметь отношение к тому, кто принимает решение. Я могу иметь внутреннюю референцию, и всё равно выслушивать мнения окружающих меня людей или собирать много информации на стороне. Но если у меня внутренняя референция, я использую свои собственные суждения, чтобы принять решение относительно всех этих мнений и данных.

Многие люди используют внутреннюю/внешнюю референцию как диагностическую категорию: являетесь ли вы человеком с внутренней или с внешней референцией? Мы продолжаем исследовать субмодальные различия между внутренней и внешней референцией, так что вы можете изменить то, что делаете, если захотите этого.

Групповое упражнение

Мы хотим, чтобы вы все поэкспериментировали вместе с нами, чтобы выяснить, что происходит в вашем мозгу, когда вы переходите от внутренней к внешней референции или наоборот. Мы хотим, чтобы вы все притворились, что имеете внутреннюю референцию, а потом - что внешнюю, и обнаружили, как сдвигаются ваши субмодальности для этих двух переживаний. Возможно, все вы можете подумать о случаях, когда вы были более внутренними или более внешними в своей референции. Сейчас мы хотим, чтобы вы постарались довести каждый вариант до максимума. Если среди вас есть такие, кому трудно дойти до максимума внутренней или внешней референции, то это тоже интересная информация.

Сначала мы хотим, чтобы вы притворились, что имеете внутреннюю референцию. Я собираюсь сказать вам нечто - и, поскольку у вас есть внутренняя референтная система, вы являетесь тем, кто решает или оценивает то, что я говорю: «Если вы будете стоять на голове лицом к северу по полчаса каждый день, это разительно улучшит качество вашей жизни». Отметьте, в чем заключается ваш опыт, когда вы рассматриваете это с внутренней референцией - вы решаете...

Теперь притворитесь на время, что у вас внешняя референция, и ею являюсь я. Помните, что это только временно; вы с лёгкостью вернёте назад вашу собственную способность принимать решения, как только захотите этого. Но пока ваш внешний референт - это я. Вы заранее знаете, что всё, что бы я ни сказал, верно. «Если вы каждое утро не менее пяти минут будете выводить ноту «до», то это приведет вас к большей гармонии со Вселенной». Обратите внимание на ваши переживания, когда вы реагируете на это утверждение с помощью внешней референции.

Обсуждение

Итак, что сдвинулось? В чём разница, когда вы переходите от внутренней к внешней референции?

Ди: Когда я принял внешнюю референцию, был только один голос - ваш. С внутренней референцией было два или более голосов; это больше было похоже на диалог или дискуссию. Я слышал ваш голос и свой тоже.

Это весьма типично. Как насчёт картинок? Что изменилось для вас в картинках?

Ди: С картинками было то же самое; была только одна для внешней референции и более одной для внутренней.

Дик: Для внутренней референции у меня было множество картин. На одной из них было то, что говорил другой человек; но я также создал целую кучу других картин, имеющих отношение к моему собственному опыту: что я знаю из прошлого, или что я могу придумать, и тому подобное - альтернативные возможности, из которых можно выбирать.

Это существенная часть того способа, с помощью которого большинство людей могут иметь внутреннюю референцию.

Кэролин: У меня нет множественных картин для внутренней референции. Я создаю ассоциированный фильм и прокручиваю его несколько минут; так я могу узнать, хочу я это делать или нет. Пока идет фильм, я задаю себе вопросы о том, что происходит. «Приносит ли мне это какую-нибудь пользу?» «Насколько мне нравится этот человек?» «Должна ли я это для них делать?» «Есть ли у них что-нибудь из того, что я хочу?»

Как вы отвечаете на эти вопросы - словесно или зрительно?

Кэролин: Словесно. «Нет, это не очень здорово. Я не хочу этого делать».

Это ещё один способ начать вырабатывать множество альтернатив, так чтобы вы могли решить, что вам больше всего нравится. Как вы порождаете внешнюю референцию?

Кэролин: У меня по-прежнему есть фильм, но я остаюсь диссоциированной. Я не проверяю его, чтобы увидеть, хочется мне этого или нет.

Энн: Во внешней референции картинка того, что говорил этот другой человек, была ошеломляюще близкой. Для внутренней референции картинки находились гораздо дальше.

Большинство людей имеют большую, яркую, близкую картинку для внешней референции. Если вдуматься, в этом есть смысл: если вы реагируете на кого-то другого и делаете картинку того, что он вам говорит, по-настоящему большой и близкой, то уже не останется места для ваших картин или других альтернатив. Довольно трудно думать самостоятельно, если всё, что вы можете видеть внутри - это репрезентация того, что говорит этот «эксперт».

Теперь проверьте местоположение ваших образов. Есть ли разница между тем, насколько высоко вы видите образы при внутренней и внешней референции?

Сэм: При внешней они были выше.

Многие из вас кивают. Были ли какие-нибудь исключения?.. Итак, Джоан, ваша репрезентация того, что говорил другой человек, находилась ниже при внешней референции? Была ли она таким образом для вас более побуждающей?

Джоан: Нет. Она находилась ниже и была меньше, и более тусклой, и я была на этой картинке очень маленькой. При внутренней референции картинка была выше и намного больше.

Это удивительно: кажется, пока это не вписывается в структуру других реакций.

Крис: Мой опыт был довольно схож с этим. Но я осознал, что когда я пытался создать внешнюю референцию, на самом деле я занимал внутреннюю позицию, метапозицию. Вот почему картинка маленькая и находится низко. У меня были трудности с тем, чтобы быть по-настоящему внешним. Затем мы с Ричардом прикинули - мы произнесли это одновременно - «Мы сможем сделать это, если проделаем возрастную регрессию». Я совершил регрессию в детство, и тут же внешнее стало большим и блестящим - кто-то брал меня на руки.

Джоан, соответствует ли твоему опыту то, о чем рассказал Крис?

Джоан: Да, соответствует. Мне было очень трудно принять внешнюю референцию, разве что на очень короткий промежуток времени.

Итак, эти видимые исключения в конце концов оказались осмысленными. Так всегда бывает, когда соберёшь достаточно информации.

Фрэн: В нашей группе мы все были более расслаблены при внешней референции. Казалось облегчением просто ждать, когда нам скажут что делать, и не быть вынужденными принимать решения.

Билл: У нас было прямо противоположное. Должно быть, наша группа была более внутренне ориентированной. Все мы испытывали сильное напряжения, имея дело с внешним авторитетом; было ощущение битвы: «Терпеть этого не могу».

Итак, наиболее комфортно вы ощущали себя при вашей естественной тенденции. Понятно поэтому, что вы будете испытывать напряжение, сражаясь с тем, что говорит другой человек.

Сэлли: У меня были трудности в принятии внешней референции. Если мне казалось, что что-то звучало как команда, в моем мозгу захлопывалась какая-то дверь, и я прекращала слушать. Сэнди была более гибкой, она могла воспринять то, что ей говорилось, и рассмотреть это, а затем перейти к другим картинкам, которые были альтернативами. Но я не могла дойти даже до этой точки. Когда мне кажется, что кто-то другой лишает меня моих выборов, я говорю. «Забудьте об этом!»

Такого рода защитная полярная реакция может быть полезной; но так как это реакция «всё или ничего», здесь также присутствует и некоторый риск. Что если кто-нибудь выкрикнет: «Пожар! Немедленно покиньте здание!», а вы стоите и думаете: «Ну уж нет, ты не можешь указывать мне, что делать!» (смех). Полярная реакция такого рода имеет намерение защитить вас от мнений других и сохранить ваше пространство выборов, но на самом деле она часто приводит к ограничению ваших выборов.

Независимо от того, что говорит мне кто-то другой - будь это команда, похвала, лесть, критика и тому подобное - я предпочитаю быть открытым для содержания и способным самостоятельно его оценивать, вместо того чтобы сразу же захлопывать перед ним дверь и ограничивать свои выборы. «Мне не нравится, как это звучит, так что забудьте об этом!» Если я таким образом реагирую на чей-то тон голоса, я могу лишиться важной информации. Мне нравится иметь гибкость, чтобы держать свои альтернативы открытыми, прислушиваться к идеям - независимо от того, как они поступают, независимо от того, насколько безумными они могут казаться. То, что я только что сказал - это пример внутренней референции; в нём также имеется парочка вариантов рефрейминга.